Brasil

Com a experiência de quem conhece os meandros do processo de exportações no Brasil, a ex-ministra da Indústria e Comércio do governo FHC, Dorothea Werneck, afirmou ao Inove! que a pequena empresa pode sim exportar e deve unir-se a seus pares para isso. "Continue brigando para o mercado doméstico e estabeleça aliança na exportação", diz a ministra. Werneck foi também Secretária Executiva do Ministério da Fazenda em 1992 e atualmente é vice-presidente da Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB).A ex-ministra também ocupou a gerência especial da Agência de Promoção de Exportações (APEX) e uma cadeira no conselho da Fundação do Comércio Exterior (Funcex). Atualmente, mais próxima das necessidades de financiamento dos exportadores, coordena o Programa Exportar do Banco Santander Banespa, voltado para empresas que exportam há poucos anos. Para saber que passos sua empresa precisa dar para alcançar o consumidor externo e crescer, leia a entrevista concedida por Dorothea a Adriana Abelhão.

É fácil para a pequena empresa que inova exportar, no Brasil?
O primeiro grande desafio é tomar a decisão, querer exportar, colocar isso dentro da visão estratégica da empresa. Quando se pensa de uma forma muito simplificada, vender de São Paulo para o Ceará é mais longe do que vender para Santiago do Chile. A única diferença é que você tem que falar espanhol, mas os desafios de mercado são exatamente os mesmos. Você tem que saber o que o seu consumidor quer, fazer a adequação do seu produto, ver se é preciso cumprir alguma exigência de norma técnica. Tem que fazer um trabalho de prospecção, que é o mesmo que se faz para vender para o Nordeste. Você vai tomar um avião ou vai pegar o seu carro. A distância pode ser até maior quando a venda é feita dentro do Brasil. O primeiro passo é esse, eu quero exportar e isso está na minha visão estratégica. Aí vem a segunda etapa. Existe hoje, em 2005, um Brasil completamente diferente de 1999, quando eu comecei a trabalhar na Apex (Agência de Promoção de Exportações do Brasil). Existe um conjunto de informações disponíveis em sites, como o de vocês, ou sites do governo, de instituições, associações de classe, federações de indústrias e centros de indústrias, que podem disponibilizar as informações necessárias para o seu passo-a-passo. Para a empresa que está querendo começar a exportar é muito importante também estar em contato com outras empresas. Não só na mesma situação, para compartilhar custos e informações, mas também com empresas que já exportam. Uma associação de classe é o melhor exemplo para isso, porque eles vão transmitir a experiência de gente que já está nesse processo há mais tempo, para dizer, olha, faça o que deu certo e evite o que deu errado. Eu não vejo nenhuma dificuldade maior para a empresa, mas ela tem que saber que leva tempo. Duas palavrinhas mágicas são: paciência e persistência. Durante dois anos ela vai mandar suas primeiras amostras e em mais dois anos vai começar a se consolidar no mercado.

Mas essa demora é causada pelo próprio processo de prospecção de mercado ou por algum outro motivo?
O processo é lento. Leva tempo para a empresa grande também. Ninguém encontra um comprador lá fora porque vai a uma feira. Às vezes você encontra um potencial comprador, ele quer uma modificação no seu produto, você tem que fazer uma adequação, uma embalagem diferente, um catálogo. Às vezes é necessário contratar um designer para botar uma cara mais bonita no seu produto. Isso tudo acontece antes da exportação. Quando o importador pede a amostra, que é o primeiro passo, ele vai testar se o seu produto de fato vende. Depois disso, e dependendo do tempo que leva para o produto ser colocado no mercado, ele volta com novos pedidos. Aí tende a haver um crescimento geométrico de suas vendas. Esse tempo de maturação faz parte do processo de exportação em si. Vale para a pequena, média ou grande empresa, para quem nunca exportou ou para quem está exportando há 10, 20 ou 30 anos.

Além da prospecção de mercado, a pequena empresa tem que enfrentar também burocracia e documentação complicada para exportar?
Para isso existem os especialistas. Uma empresa maior já criou seu departamento de comércio exterior. Uma empresa pequena precisa buscar consultoria na área comercial-exportadora ou contratar uma pessoa que saiba fazer isso. Quanto à burocracia, nós somos um País tremendamente burocratizado e a exportação não é exceção. Leva tempo, mas com a prática, vai-se descobrindo o caminho das pedras.

E o custo desse especialista, sai caro para a uma pequena empresa?
Depende. Tem várias possibilidades. Uma delas é pegar um estagiário. Custa quase nada. A segunda é um recém-formado. Vai custar pouco. Se você quiser uma pessoa mais experiente, vai custar alguma coisa. Não é preciso um profissional só para a sua empresa. É possível contratar só o serviço. Em alguns casos os contratos podem ser com taxa de sucesso. Ele ganha proporcionalmente às exportações realizadas.

O custo para financiamento de exportações é caro para a pequena empresa?
Isso tem que ser visto em termos relativos. O grande problema para as empresas não é a taxa de juros alta, é o acesso ao crédito. A taxa de juros engloba várias coisas, como o custo das tarifas e das informações que são prestadas. Em boa parte dos bancos existe a possibilidade de obter assessoria financeira e de comércio exterior. Todo esse trabalho é consolidado numa taxa de juros. A taxa de juros do financiamento para exportação, que é anual, é muito menor do que a taxa de um financiamento utilizado pela empresa no mercado doméstico. Um financiamento para capital de giro está em torno de 2,5% ao mês, enquanto que um financiamento para exportação está entre 8% e 10% ao ano. Só aí já faz diferença.

Você citou que os empresários devem unir-se para exportar. O que é preciso para isso dar certo?
Por incrível que pareça, a principal dificuldade é o empresário entender que dentro do Brasil ele está competindo com o seu colega e que lá fora ele pode ser um grande aliado. As maiores dificuldades são exatamente compartilhar as coisas aqui no Brasil, antes de sair para o exterior. Nos consórcios para exportação, o principal problema são as brigas entre os empresários. Um trabalho dentro de uma associação de classe tem trazido cases e cases de sucesso. Em certas situações é muito mais fácil ir junto a uma feira. Você pode comprar um espaço maior, compartilhar e ratear o custo. Pode também fazer uma consolidação de carga. Mandando seus produtos junto a outras empresas, sai mais barato. Há várias formas de compartilhar. A resistência maior que eu vejo, e que pude ver na minha experiência na Apex e depois, mais recentemente, trabalhando com financiamento para as empresas, é as empresas conseguirem sentar junto e compartilhar. Continue brigando para o mercado doméstico e estabeleça aliança na exportação. Lá fora, só se sai ganhando com isso.

-----------------------------------------------------------------

Para ler mais PALAVRA DE ESPECIALISTA, clique aqui.